“每月花100元上下成為會員,用戶會收到一個‘小藍盒’,盒子里面有三件總價值在2000元左右的輕奢珠寶,并且隨時可以更換新的盒子。”
輕奢珠寶共享平臺“梵星學(xué)”創(chuàng)立于2016年5月,12月正式上線。模式上類似于Rent the runway,按月訂購模式讓用戶擁有“不重樣”的珠寶。梵星學(xué)已獲得數(shù)百萬天使輪投資,資方為星光珠寶。
聯(lián)合創(chuàng)始人&COO施雨泓告訴36氪,按月訂購模式可分為兩種:一種更偏向于租賃,是一種服務(wù),用戶可以不斷獲取新鮮的產(chǎn)品;另一種偏向于購買,在7天之內(nèi)免費試用,試用期結(jié)束后需要寄還,喜歡的可以買下來。訂閱這個動作,更像是一種營銷方式。
梵星學(xué)更偏向于前者,盒子寄出之后沒有設(shè)置固定的退還時期;與此同時,梵星學(xué)也在尋求一個平衡點,喜歡的配飾可以從盒子中直接以優(yōu)惠價買下來,也可以選擇在梵星學(xué)商城購買全新商品。定價上,用戶需要付100元上下的會員費+699元押金(或芝麻信用積分700以上免押金),價格分別是119元的月度會費、99元/月的季度會費、79元/月的年度會費。此外,推廣期間,梵星學(xué)也提供了更短的會員期給客戶體驗這種新的模式。
按月訂購之所以成立,背后的原因是消費習(xí)慣在發(fā)生變化。從前,很多女孩人生中的第一件珠寶來自于結(jié)婚時的鉆戒或金飾,珠寶更多帶有“保值”、“收藏”的金融屬性。但如今,珠寶作為“時尚配飾”的概念被越來越多的人接受??紤]到它的非標、高客單價,為年輕白領(lǐng)提供多樣化的珠寶選擇,按月訂購不失為一個既能嘗鮮又能降低成本的方法。
從用戶體驗的角度來說,是否有足夠豐富的商品池,是否能持續(xù)地從商品池中選到心儀的產(chǎn)品,顯得尤為重要。反推到商業(yè)模式上,需要團隊具有優(yōu)秀的選品能力和供應(yīng)鏈能力。
對于初創(chuàng)團隊來說,施雨泓認為供應(yīng)鏈是其中的一個壁壘。由于資方為珠寶集團,可以提供一定的資源;和國外品牌談合作,也有資方的品牌背書。目前,梵星學(xué)已有20多個合作品牌,包括Alexis Bittar、Fairley、LuluCastagnette等歐美輕奢品牌。
施雨泓介紹,梵星學(xué)的品牌體系包括三個部分:其一,代理品牌,通常會選擇在歐美國家比較有知名度的品牌,爭取獨家;其二,國內(nèi)珠寶品牌,采用寄售模式,用盒子的方式做品牌推廣;其三,梵星學(xué)的自有品牌,走快時尚路線,客單價在300-700元,目前已有30-40個SKU,在泰國、韓國等地有代工工廠。
在獲客上,梵星學(xué)的目標客群為35歲以下的年輕白領(lǐng),除了在一些精準客群的聚集地(如白領(lǐng)公寓、美業(yè))地推之外,公司還計劃開設(shè)線下體驗店,目前在安徽已有一家門店作為試點,此后計劃在上海開設(shè)旗艦店。
在創(chuàng)立初期,品類還不夠豐富的時候,很容易造成庫存不足。為此,在早期的選品上,梵星學(xué)采用的是搭配師+大數(shù)據(jù)推薦的選品方式。隨著品類越來越豐富,梵星學(xué)認為由用戶來自主選品的方式體驗更好。此外可以根據(jù)推薦算法,做好產(chǎn)品分流,根據(jù)客戶的偏好顯示不同的商品。
根據(jù)團隊提供的數(shù)據(jù),目前已有2萬注冊用戶,4000-5000付費用戶,主要來自于自然流量。目前入口主要在微信端和PC端,正在開發(fā)APP,預(yù)期將于十月初在ios和安卓上線。
團隊方面,CEO&創(chuàng)始人周婧為哥倫比亞大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士,GIA珠寶鑒定師,曾就職于美國知名珠寶設(shè)計師SG工作室。COO&聯(lián)合創(chuàng)始人施雨泓為哥倫比亞大學(xué)管理學(xué)碩士,有TMT項目管理與運營經(jīng)驗。