高星級(jí)酒店的月餅生意經(jīng)：利潤(rùn)高達(dá)30%-50%

　　“要不要月餅?從我這拿便宜，一樣的貨。”這是近段時(shí)間來(lái)酒店員工常說(shuō)的一句話。

　　中秋佳節(jié)進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，中秋節(jié)禮市場(chǎng)開(kāi)始旺銷。京城各大星級(jí)酒店紛紛在大堂內(nèi)最顯眼的位置擺上月餅。星級(jí)酒店為什么對(duì)月餅情有獨(dú)鐘?消費(fèi)者是否買星級(jí)酒店月餅的賬?酒店月餅的利潤(rùn)到底有多高?

　　據(jù)業(yè)內(nèi)透露，星級(jí)酒店的月餅利潤(rùn)一般在30%-50%之間。正是在利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)下，酒店不斷加碼，每年采銷的月餅數(shù)量不斷增加，營(yíng)銷任務(wù)也從銷售部門擴(kuò)大到了全員。

　　“瘋狂”售賣

　　隨著中秋佳節(jié)的臨近，中秋節(jié)禮品市場(chǎng)也開(kāi)啟熱銷模式。北京商報(bào)記者走訪多家星級(jí)酒店發(fā)現(xiàn)，酒店將月餅擺放在酒店大堂最顯眼的位置。每年的中秋節(jié)前一到兩個(gè)月，各大星級(jí)酒店就開(kāi)始“瘋狂”地售賣月餅，“7月底我們酒店就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行月餅宣傳活動(dòng)了”。興基鉑爾曼酒店相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　據(jù)了解，賣月餅是一年中酒店最大的銷售任務(wù)，酒店為了能夠完成月餅任務(wù)，也倡導(dǎo)所有員工都去賣月餅，但是每家酒店的要求不同、政策也不同，所以分配的銷售任務(wù)也是有所區(qū)別的。曾有酒店表示，部門不同，任務(wù)也不一樣。銷售部門根據(jù)行政級(jí)別來(lái)定任務(wù)，銷售總監(jiān)多達(dá)兩三千盒月餅任務(wù)，而銷售經(jīng)理1000盒左右，銷售助理只有百八十盒。

　　北京商報(bào)記者詢問(wèn)多家酒店月餅銷售情況，“壓力很大”是酒店銷售人員的一致回答。也有酒店銷售人員指出，“我們現(xiàn)在銷售的目標(biāo)主要就是各大公司，之前很多央企、政府進(jìn)行采購(gòu)，但是‘八項(xiàng)規(guī)定’出來(lái)后不讓賣了，所以現(xiàn)在酒店月餅不好賣了，而私企采購(gòu)能力又有限，我們壓力真的很大”。

　　走平民化

　　對(duì)于高星酒店而言，曾幾何時(shí)，依靠著高檔月餅銷售讓自身獲得巨大盈利的同時(shí)，在無(wú)形中為公款消費(fèi)培養(yǎng)了一個(gè)完整的利益鏈條。一位月餅企業(yè)負(fù)責(zé)人曾經(jīng)表示，動(dòng)輒售價(jià)幾百甚至幾千元的月餅，實(shí)際生產(chǎn)成本僅有幾十元，而這背后，數(shù)十倍的利潤(rùn)顯而易見(jiàn)。

　　但事實(shí)上，自從中央“八項(xiàng)規(guī)定”出臺(tái)以后，星級(jí)酒店月餅價(jià)格已經(jīng)趨于“平民化”。北京商報(bào)記者走訪發(fā)現(xiàn)，高價(jià)月餅已經(jīng)消失殆盡，整體月餅價(jià)格在100-500元不等，曾經(jīng)的高價(jià)月餅幾乎沒(méi)了蹤影。北京商報(bào)記者查看了幾家酒店的月餅價(jià)格發(fā)現(xiàn)，北辰洲際酒店目前售賣100元左右的兒童月餅以及198元、298元、398元不同價(jià)位的月餅，每個(gè)價(jià)位內(nèi)含月餅數(shù)量不同。

　　在詢問(wèn)了前來(lái)買月餅的消費(fèi)者后，北京商報(bào)記者得到了不少相同的答復(fù)，一直覺(jué)得星級(jí)酒店的月餅高檔，送家人朋友有面子，但是以前的價(jià)格太貴，不舍得買。“如今酒店月餅已經(jīng)走親民路線，與普通月餅價(jià)格差不了多少，所以我還是決定購(gòu)買酒店月餅。”一位消費(fèi)者表示。

　　據(jù)了解，如今星級(jí)酒店月餅的目標(biāo)群體主要為各酒店商品供應(yīng)商，其次是酒店客戶和一些散客。對(duì)于以前的高價(jià)月餅來(lái)說(shuō)，散客的市場(chǎng)較小。政策之下，高星酒店月餅走平民化路線，普通民眾將會(huì)從中受益。

　　高額利潤(rùn)

　　“在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，月餅一直是很多酒店的搖錢樹(shù)，”有業(yè)內(nèi)人士曾分析認(rèn)為，由于利潤(rùn)空間大，某些酒店一個(gè)月的月餅銷售額就能夠抵消酒店很大份額的運(yùn)作成本，這其中，政企客戶是利潤(rùn)來(lái)源的重要組成部分。隨著“八項(xiàng)規(guī)定”的出臺(tái)，即使高星酒店月餅“瘦身”，但利潤(rùn)也仍然可觀。

　　北京商報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，星級(jí)酒店月餅大部分都是由專門的月餅供應(yīng)商提供，每年專供大型酒店集團(tuán)月餅的供應(yīng)商都會(huì)做出口味不一的月餅?zāi)玫骄频辏尵频赀M(jìn)行選擇，最后只需要加上酒店的包裝即可。從供應(yīng)商手中拿到月餅，成本會(huì)更低。華美酒店顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席知識(shí)官、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師趙煥焱表示，星級(jí)酒店銷售月餅是酒店盈利的一種方式，月餅的成本為50%，也就是200元的月餅?zāi)軌蛸嵉?00元錢。由此看來(lái)，月餅生意實(shí)則會(huì)產(chǎn)生“高額利潤(rùn)”。

　　有知情人士透露，按成本價(jià)，月餅最貴的為11元/個(gè)，便宜的僅為3.5元/個(gè)左右。根據(jù)禮盒大小，每盒分裝6-8個(gè)不等，而月餅的總成本大概為30-50元。禮盒由酒店相關(guān)部門設(shè)計(jì)，生產(chǎn)成本大概在20-60元，加上包裝和物流費(fèi)用，可能每盒分?jǐn)傎M(fèi)用2-4元，因此每盒總成本大概為60-110元不等。

　　曾有酒店負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者表示，北京市區(qū)如果五星級(jí)酒店全年?duì)I業(yè)額在三四千萬(wàn)元，以300元左右的禮盒、一個(gè)多月下來(lái)銷售三四千盒計(jì)算，銷售額便能達(dá)到90萬(wàn)-100多萬(wàn)元。由于月餅的銷售期僅集中在中秋之前的60天內(nèi)，但往往兩個(gè)月的銷售就可以使酒店當(dāng)季銷售額大幅提升。不僅如此，北京商報(bào)記者還發(fā)現(xiàn)，有些星級(jí)酒店的月餅還會(huì)進(jìn)行捆綁消費(fèi)，例如打包紅酒一起售賣，利潤(rùn)變得更高，在這樣高昂的利潤(rùn)面前，酒店大肆宣傳推廣也就不足為奇了。

　　北京商報(bào)記者 關(guān)子辰 實(shí)習(xí)記者 王瑩瑩